Por Carlos Luer
Twitter: @carlosluer
Negociar es un hábito común que la gran mayoría de la gente practicamos desde siempre en todas las áreas de nuestra vida. Es el proceso de interacción y mediación que tenemos con “otros”, a fin de generar beneficios de acuerdo con los intereses de cada involucrado.
No obstante que con el paso del tiempo la capacidad de negociar va evolucionando en tácticas más sofisticadas y mejores para resolver temas de mayor complejidad, es común encontrar a gente que desea aumentar su habilidad individual para negociar. Por supuesto que todos sabemos que existen una gran cantidad de métodos que ilustran, de diferente forma, el arte de negociar mediante posturas diversas que van desde el famoso “ganar-ganar” del Harvard Negotiation Project, hasta el “sólo gano yo”. Pero; ¿Por qué hay personas que negocian “mejor” que otras? ¿Qué es negociar bien? ¿Qué hace que algunos se sientan más seguros que otros al momento de negociar?
Para empezar, hay que hacer notar que ser un buen negociador no es aquel que gana todas las disputas y “vence” siempre a sus rivales. Ser un buen negociador implica conducir un “evento”, para llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos partes enfrentadas. Entre más satisfactoria sea la negociación para ambas partes, se puede decir que es una mejor negociación.
A continuación, te comparto algunos puntos que considero clave para preparar una negociación:
Establece tu posición
Conocer la posición en la que te encuentras con relación a la otra parte negociadora es fundamental. Antes de una negociación debes prepararte y determinar los intereses y posturas que tiene cada parte, el alcance y las repercusiones de los posibles escenarios de la negociación, así como la factibilidad de las concesiones que cada quien puede otorgar.
Determina tus prioridades
Es muy importante entrar a una negociación teniendo muy claros los objetivos que se persiguen en la misma, así como la prioridad de cada objetivo o meta y el grado de “necesidad” que existe en obtener un objetivo en específico. En la medida en la que las partes entren a una negociación con menos “necesidades”, la negociación podrá ser más equitativa y beneficiosa para todos.
Identifica las palancas de negociación
La capacidad de persuadir e influenciar a los demás, contar con el respaldo de una organización fuerte, los conocimientos y la información privilegiada con que contemos, las ventajas derivadas de una situación específica y la posibilidad de obstruir o afectar a la otra parte con alguna de nuestras decisiones son palancas que definitivamente afectan en el juego de la negociación. Conocer nuestro alcance y fuerza para una negociación, con relación a la de la otra parte negociadora, es también un punto fundamental.
Gestiona correctamente la información
La información en una negociación es siempre un factor decisivo. Quien cuenta con más información precisa, suele tener una ventaja importante a la ahora de negociar. Así pues, asegurar y presentar información que sustente tus intereses y respalde tu posición en un momento oportuno es muy importante. De igual forma, es muy conveniente obtener la mayor cantidad de información posible de la otra parte, a fin de comprender su postura e intereses.
Plantea criterios y alternativas
Es una parte esencial. Los criterios y las alternativas que definas para una negociación pueden ser potenciadores para bien o para mal de la misma. El principal criterio que se debe considerar en una negociación es que negociar no es un tema de rivalidades. Una negociación será más exitosa en la medida en la que cada parte obtenga el mayor beneficio posible en lo personal y en lo colectivo. Al final, cualquier otro modelo en el que alguna parte salga perjudicada, son negociaciones que tienden a desaparecer en la primera oportunidad que tenga la parte afectada. Tener criterios bien definidos y estar abierto a alternativas siempre da una ventaja para obtener una negociación exitosa.
Finalmente, más allá de comprender en que consiste preparar una negociación, discutirla, identificar las señales de la otra parte, obtener información, analizar propuestas y alternativas, armar un consenso y cerrar la negociación te darás cuenta que lo que verdaderamente da una ventaja significativa al momento de negociar es la experiencia. A mayor número de “horas de vuelo”, más experimentado serás en los cielos de la negociación. Como en muchas otras cosas de nuestro querido planeta; “La práctica hace al maestro”
¿Tú qué opinas? ¿Ser un buen negociador es salirte con la tuya por encima de los intereses del “otro” o más bien llegar a un consenso y al famoso “ganar-ganar”? Comparte tu opinión y sígueme en @carlosluer Nos vemos pronto en este espacio.
