El marketing basado en cuentas Account-Based Marketing (ABM) es una de las tendencias de este 2017 del marketing B2B, ya que dichas estrategias parten del big data, lo cual garantiza más exactitud y ventas.
Datos Sirius Decisions revelan que el 89 por ciento de las empresas entienden el valor del ABM y están dispuestas a trabajar dicha estrategia, pero reconocieron que no tienen el talento humano acertado para trabajar en dicho esquema de marketing. De acuerdo con Passle, los siguientes puntos son determinantes para una buena estrategia de marketing ABM.
Seleccionar cuentas. Los mercadólogos deben alinear las unidades de marketing y de pago para tomar decisiones sobre cuentas específicas. Para ello, es necesario examinar el perfil del cliente ideal, para después utilizar análisis cerrados, desde pérdidas hasta ganados para finalmente determinar dónde asignar recursos de forma eficaz.
Descubrir a los contactos adecuados. Identificar a los encargados de la toma de decisiones, y después crear un plan. Además, los proveedores de software de seguridad cibernética podrían consultar los softwares CIO, CTO, CSO, según sea la naturaleza de los servicios.
Desarrollar conocimientos de la cuenta. El objetivo puede desarrollarse desde canales digitales, eventos o alguna otra referencia al negocio de la marca, es decir, donde se pueda hacer un enfoque personalizado para lograr un éxito mayor. Asimismo, herramientas como LinkedIn Sales pueden brindar una ayuda para reunir esa información.
Proporcionar interacciones específicas. Al parecer, montar una estrategia de marketing ABM requiere un alto grado de especialización, y al no estar vinculada a un solo canal la cuenta, la clave será conocer dónde están las perspectivas, tanto físicas como digitales.
Gamificar las cuentas. Aquí es donde los especialistas en las cuentas deberán utilizar su conocimiento en deportes para que éstos influyan en sus objetivos. Se trata de un caso de planificación y ejecución, un plan estructurado con varias personas responsables alineando esfuerzos.
Además, para determinar el retorno sobre la inversión (ROI, por sus siglas en inglés), quienes manejen la cuente o mercadólogos deben enfocarse en áreas como actividades específicas, desde reuniones, emails y conversaciones, luego la participación, donde deberán medir las interacciones para maximizar la efectividad y los ingresos.
