El fascinante mundo de la neuroventa nos permite conocer mucho mejor cómo es que procesamos la información en nuestro cerebro, cómo es que tomamos decisiones, cómo intervienen los mecanismos del cerebro humano en un proceso comercial, y por supuesto cómo podemos alcanzar nuestros objetivos de venta.

Ahora bien, ¿qué información podemos obtener a través de estudios neurocientíficos que puedan ser relevante para vender más? De acuerdo a Jürgen Klaric, autor del libro “Véndele a la mente, no a la gente” existen varias recomendaciones que se pueden tomar en cuenta. A manera de síntesis comparto contigo algunas de ellas:

1. Usa los ojos y el cuerpo para comunicar
Nada más poderoso que utilizar nuestro propio cuerpo a la hora de vender y de buscar esa conexión con nuestro cliente. Si fijas tu mirada en otras cosas, el cliente perderá el interés rápidamente. En cambio, si enfocas tus ojos en los ojos del cliente y posteriormente observas tu producto, el cliente seguirá tu conversación de manera visual y esto producirá sin lugar a dudas, mejores resultados. De hecho, como lo menciona Klaric, en algunos estudios se ha comprobado que cuando alguna persona fija su atención en un paisaje, el cielo, edificio; la gente que pasa a su lado comenzarán a contemplar en la misma dirección.
No cruces los brazos, cuida tu postura, enfoca tu mirada, ábrete a la comunicación, busca la congruencia entre tu tono de voz y tu lenguaje corporal, activa tus neuronas espejo, ¡lee sobre programación neurolingüística!

2. Actívale las emociones
¿Te has preguntado porqué en algunos establecimientos o algunos vendedores te ofrecen chocolates o un vaso con agua? Esto es porque cuando estás en un proceso de compra, tu cuerpo segrega dopamina y el consumo de chocolate aumenta la feniletilamina, que produce una doble fuente de placer para el cerebro y facilita la actitud del cliente durante el proceso de compra. Por otro lado, una persona que está cansada o que tiene sed no compra.
La música también es un factor fundamental en los sentidos. Dependiendo el target al que va dirigido nuestro producto o servicio, la música puede ser un gran detonante que propicie un ambiente en donde el cliente se sienta identificado, cómodo y mucho más receptivo.
Por supuesto el olfato es imprescindible y debemos activarlo. El olfato es el sentido con más memoria y es un detonador fundamental en la decisión de compra. Pídele a tu cliente que toque el producto, que lo huela, lo sienta, lo pruebe. Actívale sus sentidos y estarás activando sus emociones.

3. Proporciónale de forma intercalada información que ayuda a justiciar la compra
A pesar de que tomamos decisiones de compra predominantemente de forma emocional, tenemos que demostrarle al cliente en el proceso de compra que hay un equilibrio entre su decisión emocional y su razonamiento.
Todo buen vendedor sabe que mientras el cliente empieza a enamorarse del producto es importante reforzar el enamoramiento con algunos datos racionales. De hecho, como menciona Klaric a manera de ejemplo en su libro, el comprador de un automóvil último modelo justificará la compra con las demás personas desde un aspecto racional: buena tecnología, precio, potencia; mientras que su interior le dicta que lo ha hecho por razones como status, poder, apariencias.

4. No estreses ni invadas su mente
¿Cuántos de nosotros no hemos vivido la experiencia de quedar acorralados por un vendedor? Ya sea porque nos llama insistentemente, o porque literalmente no nos deja escapar una vez que hemos mostrado al menos un poco de interés. Sentir que fuiste “presa” de un vendedor y que peor aún quizá compraste algo solo porque te dejaste “atrapar” es una experiencia poco grata y que en definitiva todos buscamos evitar. El buen vendedor debe de tener la habilidad de buscar puntos de conexión a nivel emocional con el cliente, interesarse por sus necesidades, descubrir sus motivaciones, intereses y expectativas. Actuar con desinterés y dejar que la conversación se fortalezca a través de la apertura, confianza, amabilidad y respeto puede ser un gran aliado a la hora de la venta.

5. Usa verbos de acción
Todos los seres humanos nos sentimos atraídos con los verbos de acción, por ejemplo: poder, lograr, proteger, entretener, dominar, recordar, transformar, disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar.
Si le dices a tu cliente que con la compra de ese dispositivo va poder controlar mejor su tiempo, presupuesto, sus horas de trabajo, su tiempo personal, sus vacaciones, sentirá que está haciendo una compra correcta. En este ejemplo, la palabra controlar es un verbo de acción que justifica la compra a como de lugar. La mente ama los verbos de acción. ¿Tiene tu mensaje de venta alguno de ellos?

Hipócrates decía: “Si no puedes hacer el bien, por lo menos no hagas daño” yo digo que hoy en día tenemos al alcance muchísima información que nos permite conocer más a fondo cómo trabaja nuestra mente y nuestro cerebro. Utilicemos esta información no solo para vender y alcanzar los objetivos, sino más bien para transformar en beneficio del vendedor y comprador la relación comercial, respetando en todo momento la integridad, la moral, la inteligencia y la vulnerabilidad de ambas partes.