Que importante resulta, en el ámbito laboral, contar con la suficiente preparación para entablar negociaciones con éxito. Podemos tener un gran producto y/o servicio, pertenecer a una gran empresa, tener un asombroso puesto y/o curriculum, pero si no somos capaces de vender, comprar y/o negociar con buenas condiciones lamentablemente nuestro negocio saldrá perjudicado, y difícilmente obtendrá la tan anhelada ventaja competitiva por sobre los demás.

Veamos a continuación algunas recomendaciones para negociar:

1. Un minuto de preparación por cada minuto de negociación

Jamás debemos entrar a una negociación sin estar preparados. Siempre que vamos a negociar es importante que conozcamos a la perfección lo que estaremos negociando. Idealmente debemos investigar y conocer el estilo de la persona con la que negociaremos, el producto, sus necesidades, problemáticas, el giro de la empresa entre otros muchos aspectos que nos permitirán entrar en el terreno de negociación con la suficiente información para mantener una buena negociación. Somer White decía: “Haz lo posible por conocer a quién has de enfrentar, no te sientes nunca a tratar con un extraño”

2. Planear la negociación

Siempre que tengamos una negociación debemos establecer en qué aspectos podemos ser flexibles (puntos negociables), y en qué otros no podemos serlo (puntos no negociables). También es fundamental conocer cuáles son nuestras “cartas fuertes” y en qué momento durante la negociación debemos jugarlas. No es recomendable soltar todas las cartas de una sola tirada pues perdemos terreno dentro de la naturaleza de la negociación. Parte esencial de la planeación implica tener una agenda de la reunión, temas a tratar, puntos a negociar y sobre todo un objetivo claro de lo que se quiere lograr.

3. Historial de compra/venta

Si estamos negociando con un cliente o proveedor con el que llevamos tiempo trabajando es importante que tengamos un registro de las transacciones mensuales/anuales que hemos tenido con él, para que de esta forma, podamos explorar alternativas con el fin de mejorar las condiciones y ganar por ambas partes. Un historial nos permitirá ver en qué meses el consumo o la venta aumenta y qué estrategias se pueden tener para futuras ocasiones. Siempre bajo el estandarte de ganar-ganar.

4. Suave con la gente, duro con el objetivo

Mantener una postura serena y ecuánime antes, durante y después de la negociación habla de nuestra capacidad como buenos negociantes. Controlar las emociones, el tono de voz, las expresiones y el estilo es fundamental. Nunca debemos perder el estilo ni mucho menos la educación.

5. Siempre mantener la ética profesional

Existen muchas tácticas y estrategias de negociación que son percibidas como poco éticas, entre ellas podríamos mencionar: el engaño, el ultimátum, autoridad superior, tómalo o déjalo, el bueno y el malo, entre muchas otras. Hablar con la verdad, ser honesto, buscar un ganar-ganar y mantener una buena relación, será un reflejo nuestro gran poder de negociación y nuestra inteligencia al hacer negocios.

John F. Kennedy decía: No podemos negociar con aquellos que dicen, “lo que es mío es mío y lo que es tuyo es negociable”, yo digo que siempre se aprende algo en una negociación, ya sea que logramos con éxito el objetivo o simplemente se nos dio una gran oportunidad para ensayar, mejorar, experimentar, perfeccionar y por ende…ganar.