Se entiende como marketing de referencia la promoción de lo que representa una marca mediante las conversaciones de terceros, también conocida como “publicidad de boca en boca”, donde personas que han comprado productos dan sus impresiones a un entorno que no ha consumido productos de la marca.

De acuerdo con datos de Nielsen, el 92 por ciento de las personas confían en referencias sobre un producto si esta opinión proviene de un allegado, y así fue como lograron el éxito en su momento compañías como Airbnb o Uber. No obstante, el marketing de referencia no puede ser la misma estrategia para todos los artículos o servicios, ya que para cada éxito viral existió un mensaje de referencia detrás.

YEC nos comparte algunas estrategias que podrían fallar y que vale la pena analizar:

Los clientes no saben acerca del programa. Si los clientes potenciales desconocen el plan, proyecto o estrategia no podrán aprovechar el programa. Para ello, la compañía deberá sugerir a los embajadores de marca que agreguen menciones especiales sobre el esquema de referencia, como sitio web del producto, redes sociales, correos electrónicos, aplicaciones, entre otros.

La estrategia de referencia puede ser compleja. Los clientes quieren acercarse a una marca de forma sencilla, no llenar formularios múltiples, enlaces de referencia o cualquier otro esfuerzo, sino invitarlos a descargar la aplicación, las cuales pueden obtener datos enlazando alguna de sus cuentas de redes sociales.

El personal puede no ejecutar correctamente el programa. Según parece, quienes a veces utilizan el marketing de referencia no es la persona más preparada, por lo que un mal entrenamiento puede ocasionar que la iniciativa falle. Para ello, empleados deben ser conocedores de la marca y producto.

Las bonificaciones a clientes potenciales pueden no resultar convincentes. Los programas de remisión nunca serán efectivos si los clientes no quieren lo que ofrece la marca, por lo que un bono o pase no siempre puede funcionar. Para ello, es necesario un buen esquema de referencia que ofrezca buena atención que vaya más allá de un plus de regalo, ya que en ocasiones las ofertas que propone no estén al alcance del producto de la marca que el cliente potencial quiere.

A los clientes no les gusta realmente la marca. No habrá plan más brillante que pueda funcionar si a los clientes no les gusta la compañía, servicio o producto lo suficiente como para “recomendarlo” si su satisfacción no fue la deseada. No obstante, la opinión de ellos siempre se notará en calificaciones, revisiones públicas y mensajes directos.

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