¿Te ha pasado que un vendedor solamente habla y habla sin preguntar lo que buscas? ¿Que sea tan insistente que termines alejándote? ¿O solamente te dé el precio del producto pero no qué beneficios puedes obtener? Éstos son algunos errores que evitan cerrar una venta.
Este ejemplo es desde el punto de vista del consumidor, pero ahora pregúntate si tú como vendedor has seguido ese mismo camino al ofrecer tu producto o servicio.
La experiencia que demuestras ante tus clientes es fundamental para que decidan firmar contigo, esto incluye todo el proceso de ventas, desde el primer contacto hasta cerrar el trato. Por eso debes poner especial atención en cada paso.
Si bien no existe una fórmula perfecta para ofrecer tus productos o servicios, un estudio de la Universidad de Harvard determinó 3 características fundamentales para lograrlo y consiste en que el “éxito del vendedor depende 10% de sus conocimientos, 40% de sus competencias y 50% de su actitud positiva y motivación”.
Tomando esto en cuenta, es importante identificar tus áreas de oportunidad y trabajar en ellas. A continuación te comparto 5 errores más comunes que debes evitar si no quieres perder una venta:
Vender al cliente lo que tú deseas: el primer error que muchas personas comenten es no identificar las necesidades de su cliente y venderle por vender. Identifica qué es lo que requiere individualmente y ofrécele una solución.
Poca preparación: es importante conocer a la perfección tu producto o servicio, así como las ventajas que tienen sobre la competencia; reconocer quién es tu posible comprador, así como vestir adecuadamente. Cuanto más preparado estés, más profesional te verás y aumentarán tus posibilidades de cerrar el trato.
Insistir demasiado: parecerás desesperado y es posible que solamente te acepten por esa insistencia y no porque estén realmente convencidos. En lugar de eso, escucha y ve de qué manera lo puedes ayudar, también puedes lograr que visualicen cómo mejorará su vida o su negocio si trabajan en conjunto.
No generar valor: un error común es hablar de dinero antes de exponer el valor de tu producto o servicio. Háblale de las ventajas, crea una solución atractiva y cuando el cliente vea un alto valor en ti, el precio se verá compensado.
Cerrar el trato erróneamente: de acuerdo con el empresario Dan Lok, cada palabra en una venta cuenta. Llama a tu “contrato” como un “acuerdo”, esto lo hace sonar menos amenazador. Además, en lugar de darle las gracias, felicítalo por haber tomado la decisión de mejorar su negocio o su vida.
Evita cometer estos 5 errores que te hacen perder una venta, recuerda que, como cualquier otra profesión, requieres preparación y práctica; domínalos para alcanzar el éxito.
