La mayoría de las personas creen que el pensamiento racional es el que domina las decisiones de compra; sin embargo, muchas veces, las emociones son las que predominan en las decisiones finales.

Entendiendo el detonador de esas emociones, se podría desarrollar comunicación efectiva hacia los consumidores. Enlisto 6 factores fundamentales en este sentido:

• Temor

Cuantas veces hemos escuchado un mensaje con la siguiente frase: “ No te puedes perder la gran oportunidad de asistir al evento, compra tus boletos ahora”. Lo que hace este tipo de mensajes de mercadeo es crear el temor de las personas, haciendo que exista un miedo a no ser parte del evento, a quedar excluido de algo. En este sentido, la marca toma control sobre nuestras emociones. Tratan de impulsar el miedo para hacer que la compra suceda.

• Tiempo

El tiempo es algo que todas las personas valoran. El tiempo hace que sintamos una diversidad de sentimientos.

Todo depende del contexto en que se use. La promesa de que una marca o producto te devolverá algo de tiempo suena tentador y un fácil si para que los consumidores reaccionen afirmativamente. “Ahorra tiempo de traslado para usarlo con lo que más quieres, usando el nuevo servicio de transporte”.

• Confianza

La confianza de los consumidores es algo crítico de construir para que ese comprador se vuelva leal a la marca, regrese y consuma más. Esto es algo que un mensaje de marketing no puede construir, pues el consumidor se da cuenta rápidamente que puede ser una farsa. Cuando se quiere invocar a la confianza como sentimiento para crear un efecto en los consumidores, se debe ser transparente, cálido, humano, específico, entre otros.

Ejemplo: “Hemos escuchado a nuestros clientes y lo que tienen que decir de nosotros. Por eso hemos construido este producto, con la calidad que sólo tu mereces”.

• Pertenencia

Pertenecer a algo nos da sentido de validación ante los demás. La mayoría de las personas tienen el fuerte deseo de pertenecer a algo. Los consumidores muchas veces compran algo par sentirse aceptados.

Esto hace sentir bien a la gente, emocional, intelectual y socialmente hablando. Ejemplo: “Porque tu te mereces ese estilo de vida. Adquiere un departamento en la mejor zona de la Ciudad, en donde solo pocos pueden ser parte”.

• Culpa

Es un sentimiento que todas las personas tienen. Algunas más que otras, pero es de naturaleza humana; “si se sale antes de tiempo de la oficina, si se compra un artículo muy lujoso o caro, si rompe la dieta, etc”. Al final, este sentimiento se puede utilizar muy bien para lograr accionar el comportamiento de los consumidores y crear un efecto determinado.

Las campañas de donativos utilizan muy bien este concepto para recaudar fondos y cumplir sus metas. “Usted que puede, done algo de dinero por los necesitados y lleve dicha a una familia”. Aquí se hace sentir culpable al que tiene recursos para accionarlo a que aporte fondos para una fundación.

• Valor

El valor es lo que las personas asignan a algo o alguien. Es mostrar lo importante que es una cosa para la persona. Igualmente ayuda a que la persona tome decisiones personales importantes.

Por ejemplo, el valor percibido es lo que las personas le asignan a un producto o servicio. Varía entre cada uno, pues la escala de valor difiere entre las personas.

“Priceless de Mastercard” es una campaña que evoca muy bien el sentido del valor, pues hay cosas que el dinero no puede comprar. Eso es relativo a cada persona. Depende del valor que cada uno le asigne.