92 por ciento de las decisiones de compra se ven influenciadas por los canales digitales en el segmento B2B.

Los vendedores que apalancan el social selling son capaces de generar 45 por ciento más oportunidades.

Lee: Cómo mejorar el las vendas desde las redes sociales usando LinkedIn.

Cuando se trata de las ventas es posible decir que las redes sociales se han convertido en un elemento importante a considerar, según lo comparte la firma Impact, en el caso del segmento B2B, los canales digitales ahora influyen en el 92 por ciento de las decisiones de compra, mientras que los vendedores que apalancan el social selling son capaces de generar 45 por ciento más oportunidades en comparación con los vendedores que no usan las redes sociales.

No obstante, puede que esta practica no sea tan fácil de ejecutar, existen elementos clave que se deben tener en cuenta para que funcione de forma efectiva, según lo deja ver Social Media Today, es necesario considerar cómo estos 5 apartados se pueden sumar a tu proceso de ventas ya existente: 

1. Proximidad social

Este primer elemento clave del social selling se refiere al uso de las conexiones sociales propias y de las del equipo de ventas y otros colaboradores de la empresa. Debido a su importancia es que se puede entender por que es conveniente hacer crecer la red de contactos en el mundo digital, aspecto que muchas veces se considera una métrica de vanidad. No obstante, en este escenario, al crecer la red de contactos eventualmente se puede terminar con alguna clase de conexión social con cada uno de los prospectos a clientes. 

Mientras más conexiones mutuas tenga un profesional del marketing y las ventas, mayo será la proximidad social, y por lo tanto, mejores serán las probabilidades de obtener una referencia rápida y buena o incluso una presentación. Según lo comparte la fuente, esta es una gran forma de comenzar a desarrollar el social selling, preferible a llegar con una persona para la que el profesional puede ser un completo extraño. 

La idea clave es impulsar la red de contactos para mejorar las posibilidades de  generar conexiones mutuas que den paso a la generación de ventas desde el mundo de las redes sociales. 

2. Esfera de influencia

El segundo elemento clave del social selling, la esfera de influencia es un concepto que permite a los profesionales de las ventas el mapear y entender las mejores formas de apalancar las relaciones existentes dentro de una organización objetivo. 

Dentro de este punto, una red social como LinkedIn se puede considerar de suma importancia, según lo comparte la fuente, es una herramienta que habilita al profesional para ver qué conexiones tiene en una compañía, empoderando a que se encuentre a los tomadores de decisiones y contactos que se puedan apalancar. Para llegar a estos individuos basta con revisar el apartado de personas de la página de LinkedIn de una empresa para ver a las personas con las que se tienen contactos en común y que se pueden referir al momento de hacer un pitch o que se pueden contactar para obtener una referencia. 

Apalancar a los contactos existentes resulta ser un proceso más exitoso que llegar a las personas sin tener alguna relación que les resulte familiar. Además, sirve para diferenciarse de los profesionales que envían mensajes genéricos y esperan a que los prospectos, para los que son completos extraños, respondan. 

3. Entorno social

Dentro del social selling, el entorno social se entiende e involucra el tener una visión de 360 grados sobre el prospecto, tanto de forma profesional como de forma personal (con sus debidas limitaciones), y construir una conexión a lo largo del tiempo. Al usar este enfoque los profesionales de las ventas pueden habilitar el desarrollo de relaciones verdaderas, que pueden llevar a conversaciones de ventas y acciones que resulten óptimas. 

El entorno social elimina la necesidad de recurrir a otras medidas, como las llamadas telefónicas, puesto que el contacto ya se ha establecido desde el apartado social. Con ello los ejecutivos se pueden enfocar en una exploración a profundidad dale negocio. Mientras que el departamento de marketing puede ayudar preparando perfiles de buyer personas para todos los miembros potenciales de una unidad de compras. 

Para ejemplificar cómo funciona, imagina que ya tienes considerado a un lead potencial que es el directivo de una organización. A partir de ahí deberás ver en tu esfera de influencia para identificar una conexión mutua a través de la cual enviar una invitación para el contacto. 

A la par de lo anterior se puede comenzar a seguir la página de la compañía en las plataformas sociales y los perfiles del prospecto en otras redes. También se puede comenzar a interactuar con publicaciones relevantes, ya sea compartiendo o marcando un “like”, y es posible unirse a grupos donde esta persona se encuentra.

Al trabajar de esta forma, tarde o temperando se presentará una oportunidad para hacerse presente en una conversación con el prospecto. Según lo comparte la fuente, esta forma de trabajar elimina el enfoque de contacto que es tradicionalmente “frío” y lo va “calentando” de forma gradual. 

4. Detonadores de compra 

Como cuarto elemento del social selling, se debe entender que una señal o un evento detonador es una indicación de intento de compra que los compradores lanzan en las redes sociales. Para identificarlos es necesario usar el monitoreo de las redes sociales. 

Lo anterior se debe a que las señales o detonadores pueden presentarse en distintas formas, por ejemplo un detonador puede ser alguien preguntando acerca del precio o pidiendo retroalimentación de un producto de la empresa o de la competencia. Otro ejemplo podría ser una compañía que vende un producto dirigido a bebés y que esté monitoreando conversaciones donde la gente habla de nombres para bebés, entendiéndose que a futuro estas personas se pueden convertir en prospectos para la compañía.

Al monitorear los términos adecuados en las redes sociales se pueden identificar las señales y detonadores que pueden ser de ayuda para mover el producto o servicio.

Este aspecto no sólo es útil en el segmento B2C, también lo es en el B2B. Aquí los detonadores señales para monitorear pueden ser un incremento en el gasto en marketing y publicidad, eventos de fondeo, expansión territorial o geográfica, aprobaciones del gobierno, contrataciones gerenciales estratégicas, aumento en la adopción de productos o servicios, adiciones a la junta directiva o cambios en la misma y nuevos lanzamientos de productos o iteraciones.

5. Comprador 3.0

El último elemento del social selling es el comprador 3.0. Este elemento se refiere al nuevo comportamiento que actualmente exhiben los compradores. Como resultado de la llegada de internet, los compradores tienen un acceso a la información sin precedentes a la cual pueden acudir antes de hablar con un profesional de las ventas. 

Ahora, para que los vendedores puedan atraer e interactuar de forma exitosa con los compradores se necesitan nuevos enfoques, donde el pensamiento y a tecnología deben ser aplicaos y las experiencias deben ser consistentemente valiosas y oportunas.