Pues sí, todos sabemos que en el mundo laboral (bueno, pensándolo bien, no solo en el mundo laboral), existen situaciones en las que el mejor resultado no solamente depende de nosotros o nuestro equipo de trabajo y lo que decidamos, sino también de lo que decida otra persona, empresa o proveedor, y es entonces cuando necesitamos de un recurso “inteligente” que nos permita ser capaces de gestionar el conflicto y la cooperación, y alcanzar en la medida de lo posible, lo que necesitamos: la negociación.
Todo el tiempo estamos negociando, no hay que irnos tan lejos, imagínate: tienes una cita de trabajo en un lugar sin estacionamiento, vas recorriendo la calle y ves un lugar vacío, sonríes, y de repente, como por arte de magia aparece el viene-viene, entonces, tú muy amablemente bajas tu cristal y le preguntas cuánto por el lugar, si el te da un precio excesivo, seguramente tú le dirás una cifra más baja, y así sucesivamente hasta llegar a una acuerdo que le convenga a ambas partes, eso es negociar.
Así que la negociación es una estrategia para llevar al otro a adoptar aquellas decisiones que mejor convengan, aquí 5 claves para que tus negociaciones sean poderosas (y no solo con los viene-viene)
- Más seguridad y menos neurosis. Sácate de la cabeza la idea de que el otro no necesita llegar a un acuerdo contigo. Ten la convicción de que estás ahí porque te lo mereces; tú necesitas de ellos como ellos de ti.
- Haz la tarea. Antes de empezar la negociación, conoce la empresa, investiga, sé minucioso, eso te dará gran seguridad y podrás ofrecer lo que necesita; cuánto consume, sus proveedores, a quién le vende. Cosas concretas que te ayuden a llegar con poder a la negociación y te sirvan para cerrar el trato.
- Sé puntual. Usa el tiempo para vender, véndeles la necesidad, el beneficio, no el producto o servicio que estás representando. El 20 % al final del tiempo de una negociación se produce en el 80% de las conceciones. El que tiene más tiempo en una negociación tiene más poder para negociar.
- Concéntrate en tus intereses y no en tus posiciones. Mi posición es la que yo le pido al otro, pero mi interés es aquello que mi posición me va a permitir alcanzar. Por ejemplo, la búsqueda de alianzas de terrenos en común para dejar de pelear por una posición.
- Preocuparse por la percepción que tenga el otro por la negociación. Siempre pide más de lo que puedas conseguir, y recuerda ser flexible a la hora de dar tu presupuesto, pero ¡ojo! No des demasiado rápido un sí a una oferta, eso no produce satisfacción sino sospecha, y la otra parte se quedará con la sensación de poder haber sacado más provecho
