Una negociación consiste en un proceso de persuasión, de intercambio, debate y discusión de ideas, que siempre tiene como objetivo ganar o perder, un ganador o un perdedor, por lo que hacer un argumento exitoso es necesario para salir victorioso, aunque perderlo signifique ganar lecciones.

De acuerdo con el Buró Federal de Investigaciones (FBI, por sus siglas en inglés), una negociación puede despertar emociones que pueden representar un obstáculo para un buen resultado, pero en lugar de negar o ignorarlas, las buenas negociaciones buscan la empatía para comenzar a influir en algún momento. Ganar una negociación requiere un nivel elevado de inteligencia emocional, entre otros aspectos:

Uno. Debes elegir las palabras adecuadas. Según el FBI, debes repetir las últimas tres palabras que la contraparte repita, con uno establecerás una relación de empatía que se reflejará como una charla segura. Son aspectos simples para generar confianza y permiten introducir ligeras exigencias que forman parte de la conversación y que no son mal vistas.

Dos. La empatía táctica te ayuda a demostrar a tu contraparte que ves los matices de sus emociones, es decir, debes etiquetar proactivamente sus miedos. Asimismo, puedes enumerar las peores cosas que el conversador pueda decir sobre ti y repítelas antes que él pueda hacerlo.

Tres. Un negociador debe ganar un “sí” o un “no”, según su elección, es decir, debe lograr posturas en su contraparte, negativas, positivas, neutrales. En casos extremos, los abogados lo califican como “arrinconar”, cuando la contraparte termina por aceptar cualquier condición.

Cuatro. En la medida que convenzas a alguien de que entiendes sus peticiones o aspiraciones, es cuando puede producirse un avance en cualquier negociación, ya que se hace con base en los sentimientos y pasiones que impulsa una discusión. Según el FBI, crea una “epifanía sutil”, que confirma que comparten empatía contigo.