Justo ayer tuve sesión con amigos CEOs de sus propias agencias, agencias independientes de renombre y que hemos estado creciendo, nos hacemos llamar CEOs anónimos, y no puedo decir quiénes somos porque tendría que asesinarlos, jaja.
En fin, intentamos reunirnos cada mes para platicar sobre qué nos duele y también sobre mejores prácticas en nuestras empresas y en la industria. El punto es retroalimentarnos, compartir y mejorar nuestras agencias. Justo en esta última sesión un punto importante fue tocar el tema de new business, cómo lograrlo y qué nos funciona.
Yo les platicaba lo que nos funciona en Birth Group que pude resumir en 4 puntos:
1. Prospección directa-push:
Idealmente hay que tener una buena estructura para lograrlo, con un director comercial y sus nbd que le ayuden a lograr sus objetivos. No es fácil hacer esto, de hecho a la mayoría de las personas no les gusta prospectar y vender, por eso hay que tener un muy buen equipo que se le dé. Aún así, el o los socios se tienen que meter, nunca dejar de prospectar, de asistir a eventos y aprovechar su capital social para seguir moviendo el negocio. Usualmente en esta práctica es con la que se consiguen mejores resultados.
2. Eventos y cumbres:
Participar en diferentes eventos también puede ser una gran oportunidad, desde eventos claros de networking o eventos más directivos en dónde puedas platicar más de cerca con tomadores de decisiones. Siempre hay que tener presencia, inclusive participando en asociaciones y cámaras, construir relaciones siempre deja. Por otro lado, hay eventos pensados para sentarte con CMOs o encargados de cierta área que busques, en lo personal yo trabajo con Business Republic, pero sé que existen otros como Marcus Evans que están en lo mismo.
3. Red de referidos:
Construir las relaciones del punto anterior, no solamente es por buscar futuros clientes vendiendo sin vender, sino también para que te puedan recomendar en un futuro con sus respectivos círculos. Pero, si lo haces de forma ordenada con un proceso bien elaborado y un acuerdo claro con los que sean los que te refieran, siempre es una buena idea. Inclusive, esto también sucede de forma natural, si haces un buen trabajo, el boca a boca siempre va a ser la mejor herramienta de ventas.
4. Posicionamiento:
Por último pero no menos importante, nunca dejes de posicionarte, recordemos que el marketing sirve para vender y para posicionarte, y el posicionamiento es el mejor aliado de las ventas. Entonces, con el poder de las relaciones públicas y las redes sociales, debes ir logrando con una buena estrategia, un gran posicionamiento de marca, siendo paciente, perseverante, pero también buscando hacks. Aún así, el mejor posicionamiento es el SEO, a diferencia del primer punto dónde hablamos de push, aquí es pull, inbound mkt y sales, que cuando busquen lo que haces te encuentren, que estés en la primera página de Google, si no no existes, que generes contenido interesante para tener contactos y leads perfilados. Esto es clave y conlleva, cerebro, corazón y mucho músculo.
Pues bueno, he aquí mis secretos, explicados de una forma general, claro que no es fácil hacerlo, a mi me ha llevado años, pero es igual de bueno y nunca sabes qué gran marca puede caer, ya sea en push o en pull, hay que estar abiertos y hay que tener lo necesario para que eso suceda.
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Arturo Ortiz, CEO Birth Group
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