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Todos hemos escuchado en más de una ocasión que cada vez resulta más complejo captar y conservar nuevos clientes. Y es que no es para menos, ya que con frecuencia estos tienen que elegir entre una creciente oferta de productos. Entonces, ¿Qué para que el cliente nos escoja a nosotros y no a la competencia?, ¿Qué ofrecer?

El consumidor tiene un razonamiento simple y su lógica cubre generalmente aspectos que son relevantes para él mismo, por lo que no juzga objetiva ni acertadamente a la hora de comprar. Así que, no sería de extrañarse que en determinada situación un cliente no siempre escoja el mejor producto, con las mejores características. El cliente simplemente comprará el producto que piense que le ofrece mayor valor, es decir, que le provea el mayor beneficio personal contra el costo que debe pagar.

El detonador de la compra es precisamente esa valoración que hace el cliente entre todos los beneficios que obtiene y los costos que paga de un producto o servicio respecto a los de su competencia. Así de simple. El cliente mide los atributos y toma una decisión con base en lo que, según su percepción, le proporciona el mayor beneficio.

A continuación quiero mencionar 4 claves que considero importantes para potenciar la construcción de valor para los clientes:

1) Establece una conexión: Conoce a tu cliente, atiende sus necesidades y que lo sepa. Construir un vínculo emocional es definitivamente una tarea que toma mucho tiempo y esfuerzo. En la medida en la que comprendas lo que considera valioso tu cliente y lo proveas, la conexión será más intensa y duradera.

2) Vende experiencias: La era de vender productos o servicios se acabó hace rato. Si realmente quieres incrementar el valor que ofreces a tus clientes, debes orientar tus esfuerzos hacia el enriquecimiento de la experiencia de compra y uso de tus productos. Los clientes percibirán una diferenciación mucho más significativa que si sólo te enfocas a promover atributos tangibles.

3) Promueve un estilo: Esta clave funciona particularmente en las vidas urbanas y complejas de la actualidad. Hay una gran variedad de “estilos de vida” y de necesidades acordes a los mismos, por lo que si logras explotar las necesidades / beneficios de un grupo en particular podrás generar una buena cantidad de valor agregado.

4) Diferenciación real: No olvidemos la importancia de tener y explotar un diferenciador único que no pueda ofrecer fácilmente alguien más, de manera que el cliente perciba mejor tu oferta en términos de un valor realmente superior. La diferenciación es el ingrediente principal para sustentar un valor agregado auténtico y sustentable.

¿Qué otras formas conoces de agregar valor? Seguiremos platicando de éste y otros interesantes temas en la próxima semana. Mientras tanto, te invito a participar en este espacio o a seguirme en @carlosluer