Desarrollar e implementar correctamente un proceso de venta, permite orientar, de forma eficaz, las experiencias de los consumidores y provocar una acción deseada derivada de las mismas. Llamar la Atención, despertar Interés, generar Deseo y provocar una Acción son cuatro pasos principales de una sencilla fórmula que puede ser utilizada desde un proceso de ventas en general, hasta email marketing, inbound o incluso diseño web.

La correcta aplicación de éste método debe ser a través de un embudo (funnel), en el que cada principio depende de la correcta aplicación de los elementos anteriores. Es decir, para generar interés, debemos primero atraer la atención o, si queremos que un cliente realice una acción determinada, primero habremos de haber llamado correctamente su atención, despertar su interés, generarle deseo y, solo entonces, podremos obtener la acción.

Si bien se pueden utilizar en términos de negocios generales, los principios AIDA pueden serte especialmente útiles tanto para páginas web de inicio (Landing Pages) como para el Marketing de Contenidos de tu negocio. A continuación, detallo sus rasgos esenciales:

Atención

Inicialmente hay que atraer la atención. Esto debe hacerse rápidamente ya que de este es del que dependen los demás pasos. Atraer la atención implica saber ofrecer contenido relevante y oportuno que tus clientes estén buscando. Por ejemplo: Si ofreces una gran oferta de neumáticos a personas que buscan pasteles para boda no serás tan oportuno como si ofreces pastillas para acelerar el metabolismo a personas que buscan bajar de peso. Ser relevante y oportuno implica conocer quiénes son tus clientes y qué es lo que desean para así atraer su atención. Es importante aparecer en el lugar y de la forma adecuada. Respetar reglas como mostrar toda la información relevante en la primera pantalla de una página de inicio o utilizar un diseño que pueda ser comprendido en menos de 3 segundos son ejemplos de cómo conducir al cliente de forma automática por el camino que tu deseas que camine.

Interés

Una vez que atraes la atención, sigue generar interés. En muchas ocasiones una correcta aplicación del primer principio logra llamar la atención del cliente. Sin embargo, si no se genera interés real, el cliente desecha la iniciativa y se sale del embudo. Para generar interés, puede haber un millón de consideraciones a tomar en cuenta, todas ellas válidas. Lo que generalmente funciona muy bien, es enfocarse en los atributos y beneficios del producto o servicio, en lugar de en las especificaciones del mismo. Es decir, traducir la información en atributos que sean verdaderamente relevantes para al cliente y que le permitan ver que realmente comprendes sus necesidades.

Deseo

Una vez que se despierta interés, sigue generar deseo, el cuál es un tema muy subjetivo. En general, el deseo se da como una transición natural de la curiosidad a tomar una decisión. Una vez que tus clientes muestran interés por algo (y están dispuestos a invertir un poco más de tiempo) la dosificación de información debe estar lista para proveer todos los aspectos relevantes de forma simple y oportuna. Los encabezados (de las páginas), además de proyectar los principales atributos y “lo que más desea el cliente”, deben ir acompañados de frases cortas, párrafos y contenido que refieran tanta información como lo requiera tu cliente, pero de manera gradual y selectiva.

Acción

También de forma gradual, hay un momento durante la generación de deseo en la que el cliente ya es susceptible para inducirlo a ejecutar una acción específica. Una vez que se ha generado el suficiente deseo, es esencial guiar al cliente a tomar acción. Esto no quiere decir que esa acción sea una compra definitiva o que acceda a todas tus iniciativas. Por el contrario, los clientes en la actualidad son consumidores mega-informados y suelen tener hábitos cada vez más arraigados de comparación, etc. En ocasiones, cerrar la operación completa implica que un cliente tome 3 o 4 acciones diferentes antes de comprar el producto principal que le quieres ofrecer. Las acciones pueden ser suscribirse a un Newletter, ver un video, programar una llamada, hacer una prueba sin compromiso, comprar una versión menor escalable, etc. De igual forma, el diseño, estructura, botones, textos deben considerar un proceso orgánico y simple para la toma de decisiones.

Estos son algunos de los beneficios y características de cada uno de los pasos del funnel. Por lo general, son acciones simples y fáciles de implementar. Recuerda que al final, lo más importante es saber quién es tu cliente determinar, a partir de ahí, los pasos necesarios para que te compre. Comparte aquí tus comentarios y recuerda seguir la conversación en Twitter: @carlosluer.

Nos seguimos leyendo por aquí. ¡Saludos!