• Las áreas de marketing y ventas son de las más importantes en una empresa, ya que su colaboración puede generar resultados más efectivos.

• Hay diversos aspectos que van a potenciar el área de ventas, pero uno de los principales es la capacitación.

• Ambas áreas deben justificar su existencia, pero especialmente marketing, ya que la medida de la eficacia es más evidente en ventas.

En muchas ocasiones las áreas de ventas y la de marketing entran en conflicto cuando trabajan por separado.

Por un lado, ventas dice que marketing le envía prospectos que no están calificados, mientras marketing afirma que ventas no está aprovechando las oportunidades que le envía.

De acuerdo con el estudio el Estado de Inbound de HubSpot, la colaboración entre ambas áreas tiende a producir resultados más medibles para el equipo de marketing.

Por esta razón ¿qué es lo que necesita tu equipo de ventas para potenciar sus capacidades?

La capacitación es muy importante

De acuerdo con Luz María Saade, experta en ventas y conferencista profesional, señaló en entrevista con Merca 2.0 que la capacitación es muy importante, ya que es un asunto que se deja al expertise del vendedor y es un asunto que involucra a la empresa.

“La capacitación es muy importante, hoy por hoy se integran equipos de trabajo y ni quiera le dan inducción, no lo capacitan y no sabemos si conocemos las habilidades de cada vendedor. Por lo que es fundamental que sepamos cuáles son los puntos fuertes de nuestros colaboradores para implementar una estrategia”, indicó.

El planteamiento de metas alcanzables

Para Saade, autora del libro “Excelencia y Psicología en Ventas”, las metas debieron haber sido estudiadas para conocer el mercado y definir cuál es la estrategia que se va a implementar, conociendo a los competidores, las oportunidades, las ventajas y desventajas.

Evitar una constante rotación de personal

“Un equipo efectivo de ventas evita tener tanta rotación, cuando sucede lo contrario con nuestro equipo de ventas, es porque no existe la integración, la colaboración y tampoco hay inclusión, por lo que muchas veces tenemos vendedores aislados que no cumplen con metas, que no cierran ventas y que finalmente son despedidos por su falta de resultados”, indicó Luz María Saade.

Para la especialista, es muy importante que los vendedores tengan las herramientas y el respaldo de su equipo, desde el director comercial (en el que caso que ese sea el mayor cargo en esa área) hasta el gerente que esté dando la mentoría al vendedor.

Al vendedor le debe quedar claro lo que hace

Otra de las deficiencias que muestran los vendedores al momento de hacer su trabajo es no conocer el producto que están vendiendo y por lo tanto hacen acuerdos que no se apegan a la identidad de la marca y por ende hay malas experiencias al momento de relacionarse la venta con los resultados.

Ventas y marketing enfrentan una gran cantidad de retos internos y externos, que trabajándolos juntos, apuntan a la necesidad de que marketing busque alinearse a ventas. Sin lugar a dudas, la doble presión de medir el rendimiento de la inversión en marketing y la falta de presupuesto de marketing están virtualmente ligadas a la presión interna.

Con empresas enfocadas en el macro crecimiento, un enfoque de “confía-pero-verifica” está a la orden del día para marketing.

Ambas áreas deben justificar su existencia, pero especialmente marketing, ya que la medida de la eficacia es más evidente en ventas.

El presupuesto que no se puede justificar, particularmente el asignado a nuevas inversiones, desaparecerá. A través de una alineación más cercana con Ventas, Marketing podrá asegurar que las inversiones que realiza se utilizan totalmente para apoyar a lo pronosticado en ventas.