Nos gusta pensar que somos seres pensantes que se sienten cuando en verdad; somos seres que engañan nuestro pensamiento por la forma en que sentimos. El estudio de la frecuencia con que los seres humanos hacen cosas irracionales fue suficiente para que el psicólogo Daniel Kahneman ganase el Premio Nobel de Economía, abriendo un nuevo campo de estudio que el llamo Behavioural Economics o, la economía del comportamiento.

Mediante la comprensión de su público objetivo y el ADN de una marca es posible utilizar estímulos comportamentales que desencadenen acciones por parte de los consumidores y de esa forma desplegar campañas altamente eficaces. Con la esperanza de ayudar a usted – y yo – sigue una lista de las más notables predisposiciones comportamentales que influencian nuestras decisiones.

1. Predisposición a la confirmación: Tendemos a escuchar sólo a la información que confirma nuestras ideas preconcebidas. Por lo tanto, para cambiar el comportamiento, educar y compartir diferentes perspectivas antes de presentar una nueva afirmación es clave.
2. Efecto de contagio: Cuando una persona adopta una creencia basada en el número de personas que la defienden, una poderosa forma de pensamiento de grupo y eficaz manera de iniciarse un movimiento.
3. Puntos ciegos: No reconocer sus predisposiciones cognitivas es un sesgo en sí mismo. Conócete a ti mismo y, a tu audiencia.
4. Predisposición a la auto-afirmación a través de elecciones: Cuando elegimos algo, generamos un sentimiento positivo a ese respecto, incluso si la elección tiene defectos. Las marcas que quieren capacitar a los consumidores, permiten o crean una impresion a la elección.
5. Ilusión de patrones: Esta es la tendencia a ver patrones en eventos aleatorios.
6. Conformidad: Esta es la tendencia de la gente a conformarse con otras personas y opiniones. Por lo tanto, el uso de testimonios de personas reales puede ser más poderoso que cualquier mensajería de beneficios del producto.
7. La maldición del conocimiento: cuando las personas que están más bien informadas no pueden entender el hombre común. Como mercadotecnitas sofisticados siempre debemos pensar en términos de adaptación de nuestro lenguaje y los mensajes a lo que es parte de un entendimiento común para evitar confusiones.
8. Efecto Decoy: Un fenómeno en la comercialización donde los consumidores tienen un cambio específico en la preferencia entre dos opciones después de haber sido presentado con una tercera opción. Ofrezca dos tamaños de una bebida y la gente puede elegir el más pequeño; pero ofrecen un tercer tamaño aún más grande, y la gente puede elegir lo que ahora es la opción media.
9. Efecto Denominación: Las personas son menos propensas a gastar grandes facturas a su valor equivalente en billetes y monedas de baja denominación.
10. Duración negligencia: Cuando la duración de un evento no es un factor suficiente en la forma en que consideramos. Por ejemplo, recordamos el dolor momentáneo tan fuerte como el dolor a largo plazo.
11. Brecha de Empatía: Donde la gente en un estado mental no puede entender la gente en otro estado mental. Si usted es feliz no te puedes imaginar por qué hay gente infeliz.
12. Error fundamental de atribución: Aquí es donde se atribuye el comportamiento de una persona a una cualidad intrínseca de su identidad en lugar de la situación en que está.
13. Efecto de Galatea: Cuando la gente tiene éxito – o bajo desempeño – porque piensan que asi debería ser su respectiva performance.
14. Efecto Halo: Dónde nos tomamos un atributo positivo de alguien y lo asociamos con todo lo demás acerca de esa persona o cosa.
15. Predisposición a la Reunión: La capacidad de reunir a la gente y demonstrar solidaridad ocurre mucho más fácilmente en los momentos difíciles o inciertos.
16. Descuento hiperbólico: La tendencia para que la gente quiere una recompensa inmediata en lugar de una ganancia mayor en el futuro.
17. Ilusión de control: La tendencia de las personas a sobreestimar su capacidad para controlar los acontecimientos, como cuando un fanático de los deportes piensa que sus pensamientos o acciones han tenido un efecto en el juego.
18. El sesgo de información: La tendencia a buscar la información cuando no afecte a la acción. Más información no siempre es mejor. De hecho, con menos información, las personas a menudo pueden hacer predicciones más precisas.
19. Escalada irracional: Cuando las personas toman decisiones irracionales sobre la base de decisiones racionales pasadas. Por ejemplo, cuando una guerra de ofertas impulsa dos oferentes para ofrecer más de lo que estarían dispuestos a pagar.
20. Predisposición a la Omisión: La tendencia a preferir la inacción a la acción, en nosotros mismos y con todas otras áreas de la vida.
21. Efecto avestruz: La decisión de ignorar información peligrosa o negativa ‘enterrando’ su cabeza en la arena, como un avestruz.
22. Predisposición a los resultados: A juzgar una decisión basada en los resultados – en lugar de como exactamente se tomó la decisión en el momento. El hecho de que usted ganó mucho en Vegas, no significa que jugar con su dinero fue una decisión inteligente.
23. Efecto placebo: Dónde creer que algo está sucediendo ayuda a la causa que suceda. Este es un principio básico de los ciclos del mercado de valores, así como una función de soporte del tratamiento médico en general.
24. Falacia de Planificación: La tendencia a subestimar la cantidad de tiempo que se necesita para completar una tarea.
25. Racionalización pos-compra: Hacernos creer que una compra valió la pena después del hecho.
26. Predisposición pro-innovación: Cuando un autor de una innovación tiende a sobrevalorar su utilidad y subestimar sus limitaciones. ¿Suena familiar, Silicon Valley?
27. Dilación: La decisión de actuar en favor del momento presente sobre la inversión en el futuro.
28. Reactancia: El deseo de hacer lo contrario de lo que alguien quiere que hagas, con el fin de probar su libertad de elección.
29. Relevancia: Nuestra tendencia a centrarse en las características más fácilmente reconocibles de una persona o un concepto. Razón por la cual las marcas más simples tienden a ser las más fuertes.
30. Afecta heurística: La forma de sentir filtra la forma de interpretar al mundo. Por lo tanto, más allá de los mensajes, la creación de experiencias son las verdaderas lentes a través del cual la gente ve su marca.