Las empresas B2B se dedican a comercializar servicios a otras empresas; a comparación de un negocio B2C que busca llegar a la mayor cantidad de personas posibles, una empresa B2B se enfrenta a un número reducido de clientes en sectores específicos.

De tal modo que, como empresa B2B, tu prioridad debería ser invertir en una fuerza comercial sólida, indicó a El Financiero, Israel Cerda, socio-director en G2 Consultores, y especialista en startups. “Tu enfoque debería estar en nutrir un área de ventas para empezar, pero al mismo tiempo también deberías adoptar prácticas de marketing para hacer que tu labor de tus vendedores sea más productiva”.

Y es que, las compras de soluciones así como servicios son cautelosamente estudiadas por parte de las compañías. Según Harvard Business Review, el número de personas dentro de una empresa involucrada en contratar un proveedor es en promedio de 6.8.

Es por ello que a continuación te presentamos tres recomendaciones para aumentar las posibilidades en este proceso de venta.

1. Simplificar el proceso de compra para tu cliente

De acuerdo con un estudio realizado por CEB y Gartner, los encargados en una empresa de contratar un proveedor de servicios viven bajo un constante estrés. Los encuestados, más de mil ejecutivos senior, aseguraron haber tardado más del doble de tiempo previsto al contratar a un proveedor, y más de 65 por ciento afirmó habar tardado el total del tiempo estimado para la compra tan solo preparándose internamente para realizarla.

Uno de los principales culpables de esta complejidad es el exceso de información. Las empresas saturan al cliente con información sobre sus características, que muchas veces no es algo que le interese a los clientes. Por el contrario, los que tuvieron más éxito en ventas según el estudio, fueron aquellos que se acercaron a los potenciales compradores con un enfoque de diagnóstico y recomendaciones.

2. ¿Qué le interesa a los compradores B2B?

Como en cualquier otra compra, una venta B2B está influenciada por factores objetivos y subjetivos, con un peso diferente para cada uno de acuerdo con el tipo de organización y las empresas encargadas de la compra. En la base de esta ‘pirámide de las necesidades’ al realizar una compra está lo más básico: que se cumpla con las especificaciones requeridas a un precio aceptable.

En segunda instancia está el valor agregado; conforme avanzas en la pirámide, más subjetivos son los criterios. Mientras que cerca de la base se encuentran factores medibles como reducción de esfuerzo por parte del comprador, ahorro de tiempo y una mayor organización; en los escalones más elevados se encuentran elementos más difíciles de cuantificar o que son específicos para cada comprador, como un empate en la cultura de las dos organizaciones o qué tan buen trabajo hace el vendedor para mitigar los temores puntuales que genera esa compra.

Existes tres cualidades, según un estudio realizado por Bain & Company, que son catalogadas como las más importantes por los compradores B2B: calidad del producto, expertise y calidad de respuesta. Es decir, qué tan bueno es el producto, qué tanta pericia se percibe en el proveedor y la calidez de la relación con el proveedor.

3. Comprende a tus clientes para poder retenerlos

Los clientes esperan de sus proveedores una comprensión de sus necesidades como individuos y como organización. Conocer a tus clientes y sus aspiraciones profesionales, la manera en la que prefieren interactuar, así como los retos que enfrentan dentro de su organización y las maneras en las que puedes ayudarlos, harán que la relación fluya con más naturalidad, se afiancen a tu empresa y te consideran un aliado a lo largo de tu carrera.

Toda esta información resultará de escuchar atentamente a tus clientes y hacerles las preguntas adecuadas, lo que te dará la pauta para saber en qué puntos del trabajo o la interacción debes mejorar. Lo principal es alinear a tu equipo de trabajo con las expectativas de tu cliente para generar valor en cada paso y ayudarles a conseguir sus metas.