Tradicionalmente cuando formas parte de un equipo de marketing en una empresa B2C las estrategias de generación de demanda y los canales que se utilizan son en gran parte masivos y casi 100 por ciento digitales; lo que no sucede en una empresa B2B y además que ofrece servicios.

El tema que quiero contarles hoy es sobre cómo armar una estrategia de marketing en una empresa B2B que brinda servicios.

Para empezar; los servicios como son intangibles dependen de una estrategia que se debe de enfocar más en el valor agregado que ofreces y tenerlo bien claro desde el principio, el entender eso es fundamental para que puedas trabajar en la planeación de tu estrategia.

Los servicios no pueden ser almacenados, son difíciles de visualizar y comprender, hay personas formando parte de la experiencia de servicio, existe la variabilidad es decir cuando dependes de personas el servicio no se brinda exactamente igual en cada caso y por último el factor tiempo es fundamental a la hora de entregar los servicios.

Por tal motivo les menciono tres recomendaciones que en mi experiencia debemos de tomar en cuenta al desarrollar una estrategia de marketing para un mercado B2B de servicios y lograr hacer la mancuerna perfecta entre ventas y marketing.

1.- Establecer objetivos claros y tiempos de respuesta hacia el cliente; normalmente si no están bien definidos los objetivos y no están alineados al modelo de negocio de nuestros clientes estamos hablando otro idioma; es decir le queremos vender un cortador de manzanas a una empresa que produce peras, pues tal vez no estamos entendiendo su negocio. Pero si desde un principio entendemos su negocio y le planteamos una oferta en base a sus necesidades de negocio lo va a ver más claro.

2.- Transparencia, es fundamental mostrar transparencia a nuestros clientes, llevarlos a que conozcan la empresa; que conozcan a los que trabajan en ella para crear esos lazos de confianza que solo se construyen con el tiempo. Como un servicio es algo intangible debemos de mostrar transparencia en todo, nuestros procesos etc… por ejemplo para la venta de seguros es un claro ejemplo en donde no puedes hacer el ejercicio de mostrarles lo que pasaría si lo tienen que hacer efectivo un seguro de gastos médicos mayores sino hasta que en realidad lo necesitas.

3.- Generar confianza a través de casos de éxito; no hay nada mejor que contar casos de éxito de las experiencias vividas por clientes que ya han experimentado el servicio, contar la historia ayuda a los posibles clientes a poder entender mejor el servicio y cómo se brinda, los testimoniales son fundamentales en el mercado B2B y más en el tema de servicios buscar casos de referencia que generan un plus en la toma de decisiones es clave para lograr cerrar la venta end to end.

¿Qué otra recomendación darías?