El proceso de negociación es un arte, es la capacidad que tenemos como profesionales para lograr un acuerdo con el único fin de ganar-ganar. También es el arte de persuadir para lograr los objetivos de ambas partes.
Muchas veces se tiene un concepto equivocado sobre el concepto de negociación, se dice āhice una muy buena negociación y logrĆ© bajar el precio al proveedor casi al 80 por cientoā eso no es una negociación hubo alguien que ganó y otro perdió. Para mi el concepto de negociación va mĆ”s allĆ” de ganar por ganar; segĆŗn tu pensamiento u objetivos es algo mĆ”s de valor entre los seres humanos poder entender y ponerte en los zapatos de los demĆ”s ser empĆ”tico y tener un panorama mucho mĆ”s amplio de la problemĆ”tica o situación para lograr una buena negociación.Ā
Para poder enfocar el tema de negociación para los equipos de marketing me gustarĆa partir de la definición de negociación. Varios autores han desarrollado modelos y definiciones sin embargo las definiciones que mĆ”s me hacen sentido son de estos tres autores.
āLa negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficiosā GonzĆ”lez Montes de Oca, Rafael.
āLa negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuĆ”l dos o mĆ”s partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un acuerdoā Paula Nicole RoldĆ”n.
āNegociación se puede definir como el proceso mediante el cual dos o mĆ”s personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinadoā JesĆŗs L. CortiƱas.
También hay modelos de negociación, el método de Harvard es el que mÔs me gusta ya que se acerca mÔs al pensamiento de ganar-ganar; hay varios autores que definen distintos tipos de negociación: la inmediata, progresiva, competitiva, colaborativa, de única ocasión y continua.
En mi experiencia en el Ôrea de marketing y comunicación el saber negociar es una gran habilidad que tenemos que desarrollar para poder lograr los objetivos.
Aquà les dejo 3 recomendaciones que les pueden servir al enfrentarse negociar que estÔn basados en el método de Harvard.
1.- Separar el problema de las personas.
Es fundamental ya que simple y sencillamente somos seres humanos con emociones, sentimientos y puntos de vista diferentes y si no sabemos separarlos no lograremos el objetivo.
2.- Concentrarse en los intereses y no en las posturas.
Este tema es toral porque si queremos negociar basados en nuestras posturas nunca llegaremos a un acuerdo, por eso el ejercicio de los debates son buenos para poder analizar en realidad los intereses.
3.- Ofrecer opciones.
DespuƩs de saber y entender los intereses de ambas partes es fundamental ofrecer opciones donde se obtenga un beneficio mutuo ganar-ganar* opciones abiertas para conversar y lograr acuerdos.
Termino con estas dos frases:
āLo mĆ”s importante de una negociación es escuchar lo que no se diceā Peter Drucker
āLa mejor victoria es aquella en la que todos gananā Salomón.