Optimizar los esfuerzos en el punto de venta puede ser la diferencia entre mover o no la caja registradora a favor de cualquier marca, razón por la cual implementar buenas prácticas en category management resulta vital.

El category management es definido por The Business Dictionary como la estrategia que incluye toda una línea de productos, donde se gestiona cada una de forma individual, al igual añade que este concepto es capaz de determinar patrones de compra del cliente así como sus principales inclinaciones en cuando a productos adquiridos.

De igual manera, desde Nielsen Company indican quedas acciones de category management permiten ordenar las oportunidades por categoría, esto por medio de recursos que permiten generarle un mejor beneficio para el consumidor y así impulsar su intención de compra.

Esto es especialmente relevante si consideramos que, según datos de Point of Purchase Avertising International, en un recorrido promedio al supermercado -cerca de 40 minutos en el punto de venta-, el consumidor tiene acceso a cerca de 50 mil productos de los adquiere únicamente 50, lo que significa que la atención que presta a cada producto adquirido alcanza una media de 5 segundos, al tiempo que se estoma que el 86 por ciento de las decisiones de compra se toman en el punto de venta.

Considerado este panorama, implementar una buena estrategia de category management se ubica como una prioridad, tarea para la cual compartimos tres pasos a seguir para mejorar las garantías de éxito:

Definir la categoría

Aunque esto puede parecer algo básico y sin sentido, lo cierto es que la diversificación de opciones y la creciente competencia hacen que las líneas entre segmentos de productos o servicios desaparezcan entre sí.

En ese sentido, es importante conformar la categoría a partir de un conjunto de productos que los consumidores identifican como interrelacionados y/o sustituibles.

¿En qué nivel se cuenta la categoría?

Es vital definir cómo compra el shopper y en que rol juega cada categoría en sus hábitos de compra. Así identificar la importancia que tiene cada segmento de productos tanto para el cliente, como para el punto de venta y el mercado, en función de cuero niveles: productos de rutina o habituales, de destino, conveniencia y ocasionales.

Diseño estratégico para potencias las ventas

Tanto el punto de venta como la marca debe definir el desempeño deseado con la ejecución del stock o exhibición, para de esta forma evaluar la eficiencia de la categoría.

En este sentido, es vital define la estrategia de mercadotecnia y distribución tanto de departamentos como de categorías con el objetivo de favorecer el transito del shopper hacia cierta categoría, mejor el valor de cada ticket, optimizar la rentabilidad de cada categoría e impulsar a la marca dentro del punto de venta.