Cuando quieres vender lo primero que piensas es en atraer nuevos clientes ¿Cierto? Pero ésta no es la única forma de hacer crecer tus ventas. Hay que aprender a maximizar a tu cliente actual al mismo tiempo que buscas nuevos clientes.

Es muy común que los negocios se centren en lo que piensan que es la mejor vía para atraer más ventas: conseguir nuevos clientes, y por supuesto esto está bien, sin embargo es un riesgo centralizar todos los esfuerzos en una sola estrategia, además es bien sabido que el proceso para venderle a un cliente actual es mucho más sencillo y económico que de encontrar nuevos.

Así que cuando pienso en hacer crecer los negocios, siempre recomiendo que tengan una visión más amplia, que incluya estrategias para vender y cuidar a sus clientes actuales con el mismo esmero que lo hacen para buscar nuevos.

AUMENTA EL NÚMERO DE TUS CLIENTES
Aquí es donde el 97 por ciento de las empresas centran la mayoría de su tiempo y atención, se enfocan en la estrategia de atraer más clientes nuevos y muchas veces no se paran a pensar en el costo que implica esto, gastos de publicidad, tiempo en elaborar propuestas, llamadas de seguimiento, etc. Además del tiempo y esfuerzo que requiere construir una relación de confianza con las personas antes de que estén dispuestas a hacer negocios.

Toda empresa debe tener tácticas para atraer nuevos clientes, por supuesto, pero mi recomendación es que le dediquen el mismo tiempo, esfuerzo y presupuesto a sus clientes actuales con las siguientes dos estrategias.

AUMENTA EL VALOR PROMEDIO DE LA VENTA
Lo que significa incrementar la cantidad de dinero que ganas por cada compra o transacción. ¿Qué puedes hacer para que tus clientes te compren un poco más de lo que solicitan o buscan? Aprende a maximizar cada compra ofreciendo productos secundarios y complementarios, promociones especiales, productos atractivos y de fácil consumo en su salida en caja, arma paquetes o kits o utiliza sabiamente tácticas de cross selling, upselling o down selling.

Un cliente actual ya confía en tu marca o producto por lo que es más probable que puedas tentarlo a que se lleve más. La idea con esta estrategia es que te centres en buscar tácticas que te permitan incrementar tus ventas promedio por cada cliente. Parece poco, pero en promedio un 47% de esos clientes se llevaran sin dudar ese plus que les ofreces.

AUMENTA LA FRECUENCIA DE COMPRA DEL CLIENTE
La tercera estrategia es la de aumentar la frecuencia de compra de tu cliente, lo que significa obtener más valor de cada cliente. ¿Qué puedes hacer para que tus clientes te visiten con mayor regularidad, para que regresen a comparte más?

Conocer a profundidad a tus clientes actuales te puede ayudar a dimensionar qué tipo de eventos, planes o acciones puedes hacer para lograr que su frecuencia promedio se incremente. Algunas ideas dependiendo tu target podrán ser organizar eventos especiales y/o regulares, campañas de fidelización, programas de referidos, promociones por temporada, tarjetas de puntos o VIP, capacitación, detalles de servicio como felicitaciones o agradecimientos, etc.

La idea es que tengas planeadas acciones para seguir presente en la mente de tus clientes actuales o pasados e incentivarlos a que vuelvan. Esto a su vez, te ayudará a hacerlos sentir especiales y atendidos.

Si logras que en lugar de comprarte una vez al año vuelvan dos ¿no es mejor de lo que tenías antes?

Estas tres estrategias deben estar equilibradas en cualquier negocio, mi recomendación es que le des la oportunidad a tus clientes pasados y actuales para seguir haciendo negocio con ellos, aprende a maximizar tu oferta con ellos y tu seguro tu empresa empezará a vender más.

Como siempre espero que esta información te sea útil, estaré encantada de que me dejes tus comentarios.
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