Creer que todos los clientes son iguales
Está claro que existen tantos procesos de venta como clientes hay en el mercado. De ahí que uno de los primeros errores que solemos cometer cuando salimos a vender es ir con el “librillo” aprendido y pensar que después del paso uno viene el dos.

Vender es un proceso básico de comunicación. De ahí que todo empiece por la necesidad de llevar a cabo un acto de “escucha activa” que nos permitirá saber, primero ante qué tipo de cliente estamos y, después, saber qué necesidades reales tiene.

Debemos de escuchar no sólo lo que el cliente nos está diciendo verbalmente. La escucha activa implica que prestemos atención con nuestros cinco sentidos a lo que la persona que tenemos enfrente nos está queriendo comunicar con todo su ser; su postura, su forma de mirarnos, su forma de sonreírnos, sus gestos…nos están aportando una información valiosisíma que no debemos pasar por alto .

Todos somos expertos en comunicación no verbal y sin duda debemos aplicar estos conocimientos que nos permitirán “intuir” ante qué tipo de cliente nos encontramos y hacia dónde debemos dirigir la venta.

Dar por sentado que a nuestro cliente sólo le interesa uno de nuestros productos
Muchas veces salimos a vender convencidos de que al cliente “A” le vamos a ofrecer el producto “B”. Primero porque es el que nos ha pedido, y segundo porque siempre actuamos queriendo agradar al otro y pensando que no vamos a hacer perder el tiempo de nuestros clientes ofreciéndole algo por lo que no se ha interesado.

Cuando un comercial procede así es que está perdiendo habilidades. Siempre existe la oportunidad de crear una nueva necesidad de la cual el cliente tal vez no fuese consciente.

Existen varias fórmulas que nos permitirán que nuestro potencial cliente quede informado de todos los productos que tenemos independientemente de que su interés esté en un principio sólo centrado en uno de nuestros productos. Una de estas fórmulas consiste en llevar siempre con nosotros un catálogo de productos que presentaremos al final de nuestra reunión comercial. No hace falta entrar en detalle y dedicar tiempo a explicar cada uno de los productos que vendemos, pero sí será bueno que despertemos la curiosidad en el otro y que terminemos la reunión diciendo que “en este catálogo” podrá encontrar todos los productos que vendemos y que muchos de ellos son complementarios y tan necesarios como el producto por el que el potencial cliente parece estar interesado en un principio.

Menospreciar a un interlocutor por creer que no es el adecuado
Es muy probable que en empresas de un determinado tamaño tengamos que tratar con varios interlocutores hasta que lleguemos a la persona con poder de decisión para llevar a cabo compras en las empresas.

Es un error pensar que dichas personas nos están haciendo perder el tiempo o creer que son un obstáculo para nosotros.

Cuando por ejemplo estamos tratando de vender equipos informáticos a una empresa son muchas los profesionales que participan en dicha decisión de compra; es posible que el director de informática sea la persona responsable de “aconsejar” sobre los equipos informáticos más convenientes. Otras veces, es el responsable de compras el que, a pesar de los consejos que recibe por parte de su director de informática, toma la última decisión, que quizás esté condicionada por el precio. En otras ocasiones puede ser una secretaria de dirección la encargada del proceso de compra de equipos informáticos siguiendo las directrices tanto de su director de compras como de su director de informática.

En definitiva, lo que venimos a explicar es que sea quien sea nuestro primer y último interlocutor durante un proceso de ventas, debemos darle el mismo trato que si nos estuviéramos reuniendo con la persona que con seguridad sabemos que tiene la potestad de realizar compras dentro de una empresa.

No son pocas las ventas que no han seguido adelante por cometer el error de tratar con menosprecio a una amable secretaria o a un competente técnico que tienen como misión, entre otras, hacer de filtro, hacia la persona que nos interesa llegar.