Por: Carlos luer
Twitter: @carlosluer
Para que nuestros clientes perciban un mayor valor en nuestros productos y los prefieran a la competencia es necesario el desarrollo de ventajas competitivas que nos posicionen como la mejor alternativa para nuestros clientes.
Cuando competimos en un mercado, es tan importante identificar y conocer a fondo a aquellos a quienes les queremos vender, como a todos los competidores a los que nos vamos a enfrentar, es decir, todos aquellos que puedan proveer, directa o indirectamente, un valor tal que atraiga a un cliente que potencialmente podría comprarnos a nosotros.
Es por eso que es de gran importancia hacer un esfuerzo significativo para evaluar las fortalezas y debilidades e identificar los objetivos y estrategias de cada competidor. Descubrir la importancia que le dan a temas como rentabilidad, mantener una cuota de mercado, ofrecer un servicio al cliente destacado o invertir en desarrollo tecnológico nos puede ayudar a conocer con mayor precisión las reacciones que tomaría dicho competidor ante una acción determinada de nuestra parte.
Entre mejor identifiquemos a nuestros competidores y sus motivaciones, objetivos, etc., podemos diseñar estrategias específicas de marketing que se traduzcan en el desarrollo de una o varias ventajas competitivas que provean un valor superior para nuestro cliente.
Una ventaja competitiva se define como un atributo superior y estratégico que un producto o marca tiene sobre sus rivales en el marco de su industria de competencia. Es decir, es aquello en lo que una empresa es mejor que sus competidores y con lo que es capaz de entregar mayor valor a sus clientes.
Así pues, desarrollar una ventaja competitiva es esencial para cualquiera que desee sobresalir de la competencia, atraer y retener a un mayor número de clientes. Para hacer sustentable dicha ventaja, es esencial ofrecer productos con un mayor valor agregado, así como tener procesos y/u ofrecer un servicio al cliente que no puedan ser duplicados o imitados por la competencia.
Desarrollar una ventaja competitiva se puede hacer de varias maneras, sin embargo hay 3 enfoques principales a través de los cuales podemos desarrollarla con mayor efectividad:
1. Ofrece el mejor precio: Implica disminuir lo más posible los costos de producción y distribución y crear un sistema de provisión de valor eficiente y adecuado, que permita ofrecer productos de buena calidad, fiables y de fácil acceso a precios inferiores a los de la competencia para así ganar una mayor cuota de mercado.
2. Desarrolla el mejor producto: Ofreciendo un valor superior al de la competencia con los productos más innovadores que posicionen a la empresa como líder de su industria. Si se desea usar este enfoque hay que invertir una considerable cantidad de recursos a la generación de ideas y a la búsqueda de nuevas soluciones, y tener la capacidad de una comercialización rápida y eficiente de los nuevos productos.
3. Adecua tu oferta a tu cliente: Enfocando todos los esfuerzos a satisfacer mejor que nadie a segmentos específicos, en lugar de atender a todo el mercado. Implica segmentar con precisión un mercado y ajustar los productos o servicios para que satisfagan a las necesidades de los clientes del segmento.
Es importante saber que, independientemente del enfoque que uno elija, desarrollar una ventaja competitiva lleva tiempo, no es algo que se tenga de la noche a la mañana. Cabe resaltar que a la hora de desarrollar una ventaja competitiva auténtica y sustentable, no es conveniente intentar sobresalir en todos los criterios (costos bajos, mejores productos y darle gusto a todos). Las empresas que no se enfocan en un solo criterio, generalmente terminan sin lograr ser mejores en ningún aspecto y cualquier competidor enfocado en un solo aspecto las supera con facilidad.
Aprecio mucho que leas esta columna. Siéntete en libertad de comentar tu opinión y de seguirme en Twitter @carlosluer. Nos seguimos leyendo por aquí.
