De acuerdo con Marketing Inside Group, todos somos humanos, así es como se supone que se debe comercializar y vender. Según el líder empresarial Bryan Kramer, no hay más B2B o B2C, por lo que se puede hablar con todos de la misma manera; sin embargo eso no suena bien, esto se debe a que, aunque todos somos humanos, todavía existen diferencias clave en el modo de comportarnos, depende del contexto de B2B o B2C, la tecnología no cambiará eso.
Desde tomar decisiones de compra hasta adquirir un producto realmente, las circunstancias son diferentes. Ejemplo de ello es que las compras B2B todavía tiene más partes interesadas en la decisión; mientras que un consumidor puede compartir las decisiones de compra con un cónyuge o una familia para compras B2C, es probable que responda a los gerentes o a todo un equipo de finanzas cuando se trata de B2B.
A su vez las compras B2B también tienden a tener un proceso de consideración más largo, pasan por un escrutinio más estricto para cumplir con los requisitos de compra y, a menudo, requieren personalizaciones de pedidos. Las compras B2B se realizan para satisfacer una necesidad específica y deben cumplir con criterios específicos para hacerlo.
Si bien los teléfonos inteligentes han permitido que las compras en línea se realicen desde cualquier lugar, muchas ventas B2B seguirán ocurriendo en una computadora debido a otros factores en la situación. Por ejemplo, si un consumidor está en su escritorio en su oficina al tomar la decisión, la computadora está allí para realizar la compra, señaló Marketing Insider Group.
A pesar de que tu primer pensamiento al escuchar e-commerce podría ser “B2C” el comercio electrónico B2B está creciendo rápidamente y se espera que alcance los 1.2 mil millones de dólares para 2021 a medida que continúa expandiéndose. Esto habla de convergencia entre B2B y B2C, ya que tradicionalmente los comportamientos B2C, como las compras de autoservicio, se vuelven más comunes en el espacio B2B.
Sin embargo el comercio electrónico B2B siempre presentará desafíos que son únicos B2B y no es necesario abordarlos con clientes B2C. De tal modo que esa personalización detallada de pedidos requiere características como establecer cantidades mínimas de pedido así como ofrecer múltiples opciones de pago.
Esto se extiende más allá del sitio UX y CRO. También tiene implicaciones para tu estrategia de marketing y campañas.
1. Permite que los clientes potenciales compren más rápido.
Los pedidos B2B pueden ser grandes y complejos, requieren presupuestos personalizados. Pero esto no debería prolongar o agregar fricción al proceso. Con presupuestos personalizados, puedes permitir a tus clientes crear tus propios pedidos o facilitar la compra de paquetes que haz creado para ellos.
Cuando se trata de compradores de autoservicio, esto les permite personalizar tu compra y avanzar en el proceso de compra sin el paso adicional de hablar y trabajar con un representante de ventas. También puedes crear paquetes para enviar prospectos directamente para simplificar la compra.
Con integraciones de herramientas como Big Commerce e IntuitSolutions, puedes mantener a los clientes potenciales en movimiento a través de tu embudo de ventas y la conversión. En lugar de manejar todo de forma individual, ahora puedes “ir de compras” como lo harías en una tienda minorista y otros negocios B2C.
2. Comprende completamente el comportamiento de tu cliente.
También deberás asegurarte de que tu plataforma de comercio electrónico se integre con tu sistema ERP para que puedas vincular las órdenes a todos los demás sistemas de tu empresa, como la realización, el servicio al cliente y la administración de relaciones. Con toda esa información en un solo lugar, las posibilidades son inmensas.
Derivado de la complejidad de las compras de comercio electrónico B2B debido a los detalles mencionados, mantener toda esa información separada en tus respectivos sistemas limita lo que puedes hacer con ella.
Integrar el comercio electrónico con un sistema ERP como NetSuite SmartConnector, permite conectar los datos de compra a los datos en otros puntos de la relación con el cliente.
3 Mejora las conversaciones con contenido personalizado.
Tu plataforma de comercio electrónico necesita contenido personalizado, recomendaciones así como experiencias para adaptar las experiencias de un comprador a lo que ya sabes sobre ellas.
Esta experiencia personalizada no solo busca la mejor ruta de compra para cada comprador específico, sino que también puede utilizarse para crear un marketing más relevante y personalizado. Los consumidores esperan cada vez más esto de ti, así que lo debes de cumplir.
Marketing Insider Group recalca que te puedes valer de la información conocida del comprador o el comportamiento anterior con tu empresa para personalizar tu contenido. Esta información, incluso puede extenderse a tus campañas de marketing; las ofertar que reciben, la frecuencia con la que reciben mensajes y más.
Las herramientas de experiencia como Mura permiten crear múltiples narrativas de compras personalizadas, que brindan información correcta en cada paso de la conversación de ventas.
