Existen infinidad de técnicas de venta que se suelen enseñar en los cursos destinados a comerciales. La técnica AIDA, la técnica SPIN…También existen cientos de métodos para cada fase de la venta. Incluso existen metodologías para llevar a cabo un correcto conocimiento del producto y del cliente.
Todo está analizado y estudiado en un proceso de venta.
Sin embargo, entonces, ¿Por qué siguen fallando nuestros comerciales?. ¿Por qué si todo nuestro equipo comercial ha recibido la misma formación, unos serán capaces de vender más que otros?.

“Algunos comerciales deberían volver a nacer para poder ser “buenos comerciales””

Las personas que nos dedicamos a la formación de comerciales nos volvemos locos pensando en cómo podemos llegar a lograr que ciertos comerciales superen los obstáculos que les impiden alcanzar sus objetivos de venta.
En muchos de estos casos, yo siempre digo que la única solución para que algunos comerciales lograsen vender es , que volvieran a nacer.
Decir esto significa que muchos de nuestros comerciales, no están necesitando una formación que les capacite para llevar a cabo determinados pasos en un proceso de venta . Sin lugar a dudas esto es importante y necesario.
Pero más importante que dotar a nuestro equipo comercial de las aptitudes y conocimientos necesarios, es lograr que las personas que asumen cualquier función relacionada con las ventas puedan desarrollar una Actitud ante la vida que, de no haber venido de serie, sí que nos costará un gran esfuerzo y mucho tiempo llegar a inculcársela.
Los departamentos de Recursos Humanos, deberían tener en cuenta este aspecto antes de contratar a su personal de fuerzas de venta.

Los tres aspectos básicos que se deben tener en cuenta sobre la actitud de una persona que se dedica a las ventas son:

1.- Tener una actitud positiva ante la vida
Una persona que no está contenta con su vida, o que se pasa la mayor parte del tiempo protestando por todo, no logrará llegar a ser nunca un buen comercial. Para vender hace falta estar medianamente satisfecho con las cosas que nos rodean y con nuestras circunstancias individuales. Es importante que, antes de contratar a una persona para nuestro equipo comercial, nos aseguremos de indagar si es relativamente feliz y si sabe gestionar adecuadamente sus conflictos personales. De no ser así serán muchas las ocasiones en las que los problemas personales a los que se tenga que enfrentar nuestro personal de ventas afecte a su trabajo y no tarde en bajar el rendimiento de sus acciones comerciales.
Tener una actitud positiva ante la vida ayuda a las personas a poder superar dificultades y contratiempos diarios de una forma eficaz, sin que los problemas les paralicen o les resten energía en su trabajo.
Nuestra vida personal no tiene porque ser idílica y perfecta, pero nuestra actitud ante los problemas que en ella se puedan presentar , sí que es vital para evitar que nuestros conflictos personales afecten a la cuente de resultados de nuestra empresa.

2.- Tener una actitud comunicativa ante la vida
Si bien es cierto que existen multitud de cursos que pueden ayudar a desarrollar habilidades comunicativas a nuestros comerciales y que la mejora sobre dicha habilidades entre las personas que se someten a estos cursos de formación es considerable, también es cierto que es más fácil vender cuando existe una predisposición natural por parte de las personas a querer estar en contacto con otras personas y a querer comunicarse con el mundo de una forma natural.
Muchos conocemos a comerciales que son incapaces de mirar a los ojos, o que son incapaces de esbozar una sonrisa mientras venden. Pedirle a un profesional de las ventas que aprenda a usar estas técnicas básicas de comunicación no suele resultar fructífero en la gran mayoría de los casos. La psicología ha demostrado que los comportamientos y los hábitos que han sido aprendidos y llevados a cabo durante muchos años son tremendamente difíciles de erradicar en las personas. De ahí que decirle a alguien que sonría o que aprenda a mirar a los ojos de alguien cuando lleva sin hacerlo toda su vida resulte realmente complicado.
Las personas a las que le gusta estar en contacto con otras personas desarrollan de forma natural unas habilidades que les facilitan dichas relaciones. Suelen ser buenos conversadores y suelen estar predispuestos a escuchar y a ser más empáticos que aquellas personas que por su carácter son tímidas e introvertidas. Sin duda que esta última actitud es mucho más beneficiosa a la hora de vender. Nuestro cliente percibirá que realmente nos interesa y que estamos predispuestos a escucharle y a ayudarle.

3.- Tener una Actitud abierta al Autoconocimiento y a poder regular su autoestima
El autoconocimiento es el proceso de reflexión necesario que una persona debe llevar a cabo para poder determinar sus debilidades y sus fortalezas. Esto nos permite poder trabajar para mejorar unas y poder potenciar las otras.
Por su parte, la Autoestima es la imagen mental que cada uno de nosotros tenemos sobre nosotros mismos. La autoestima regula las percepciones, los pensamientos y las evaluaciones que hacemos sobre nosotros mismos.
Tener una buena autoestima nos ayudará a regular nuestra propia valía personal y nos ayudará a hacernos conscientes de nuestras debilidades y de nuestras fortalezas y por consiguiente poder trabajar en ellas.
Existen miles de comerciales que por exceso o por defecto no disponen de una autoestima adecuada.
Cuando nuestra autoestima está por encima de lo que realmente valemos nos encontramos ante personas que son incapaces de aprender o incapaces de desaprender. Estos individuos están absolutamente convencidos de que siempre están en posesión de la verdad y que no existe opinión más válida que la suya. Un comercial con una autoestima sobrevalorada estará incurriendo en errores tan graves como mostrar soberbia ante sus cliente o no tener la capacidad de escucha necesaria, ya que su criterio estará siempre por encima del criterio de su cliente y pensará que éste no tiene nada que aportarle.
Si por el contrario nos encontramos ante un comercial con una débil autoestima, será muy posible que, ante un proceso de venta, se le despierte la suspicacia o se sienta inferior o “ninguneado”. Esto le restará sin duda fuerza en su proceso de venta y su actitud será percibida como un signo de debilidad que restará credibilidad a sus argumentos.

En definitiva, tal y como decía Victor Küppers, el valor de las personas y por ende, el valor de nuestros comerciales no es más que la suma de sus habilidades y de su conocimiento multiplicado por la Actitud que se tenga ante la vida.

El secreto está, sin duda, en la Actitud, y ésta, lamentablemente, es difícil de cambiar; se requiere Esfuerzo, Sacrificio y Voluntad. Tres valores que hoy en día brillan por su ausencia.