La presentación de tu producto o servicio es una cuestión clave para toda empresa que quiere vender y hacer negocios. Lo más importante de una buena presentación es despertar el interés y demostrar que no eres como los demás, que tienes algo especial, que tu cliente o prospecto tiene un problema que tú puedes resolverle.
Según Guy Kawasaki (uno de los mayores especialistas mundiales en el ámbito de las nuevas tecnologías y el marketing) el 95% de las presentaciones son inefectivas, largas y aburridas, con demasiadas diapositivas y mal estructuradas, con horribles animaciones y sobrecarga de información; presentaciones que no venden nada.
Una presentación de ventas debe ser breve, simple y concisa; tu audiencia va a retener un máximo de 3 a 4 mensajes por presentación, así que aprovéchalos para atacar a las necesidades del cliente y ganar su confianza.
¿Qué hacer antes de la presentación?
- Asegúrate que el objetivo de tu presentación sea transmitir tu mensaje en forma memorable y que mueva a la acción.
- Ya sea que la presentación la realices tú, un colaborador o un tercero, es necesario resumir la idea o temática principal en 15 palabras clave.
- Responde a la pregunta ¿qué quiero causar con la presentación? Tienes que saber qué quieres que pase como resultado de que alguien vea tu presentación.
Pasos para preparar una presentación:
- Corta, memorable, contundente
Aplica la regla 10-20-30 cuando te sea posible. Guy Kawasaki sugiere que las presentaciones no deben contener más 10 dispositivas, ni durar más de 20 minutos y textos con letra de 30 puntos. Si en esos 20 minutos y con 10 diapositivas tu presentación no cumple con las expectativas, seguramente lo perderás. La simpleza debe ser su objetivo.
- Sé lo más claro e intencional posible en el mensaje
Responde a la pregunta ¿qué quiero causar con la presentación?, ¿cuál es el resultado que espero cuando alguien vea mi presentación? Elige cada palabra pensando en tu cliente y en el resultado, quita todo aquello que sobre, sé claro e intencional.
- Crea diapositivas increíblemente visuales
Evita las viñetas o bullets (muy pasadas de moda), en su lugar confía en las fotografías e imágenes. La información se recuerda más efectivamente cuando el texto y las imágenes combinan. Recuerda: el 93% del mensaje se trasmite de forma visual. Por favor usa imágenes de buena calidad y evita Cliparts. Evita el uso excesivo de colores.
- Utiliza palabras gancho
Usa un lenguaje claro, sencillo y directo, evita términos o palabras complejas, vagas y confusas. Evita los tecnicismos que opacan y quitan poder a las presentaciones. Jack Welch una vez dijo “Los gerentes inseguros crean complejidad”. Procura que cada palabra que insertes cree confianza y seguridad. Usa fuentes modernas en tus palabras, evita las tipo antiguo como Times Roman y nunca uses Comics.
- Crea un momento memorable
Establece una conexión emocional con tu cliente. ¡Súper importante! No puede faltar en tu presentación un momento que haga recordar al cliente el beneficio de contratar tu producto o servicio. Steve Jobs en cada presentación creaba un momento memorable que los neurocientíficos llaman momento cargado de emotividad, este es el equivalente a una nota mental que le dice al cerebro ¡Recuerda esto!.
- Recurre al uso de números y estadísticas
Los números contextualizan, meten a la reflexión y mueven a la acción. Cuanto más grande es el número, más importante son las analogías o comparaciones que hacen.
- Muestra los beneficios de tu producto o servicio
¡Qué siempre sea una regla! Beneficios y no Características, déjales ver qué beneficios van a obtener los clientes si te compran a ti, por qué deberían comprarte a ti, asegúrate de establecer una conexión con sus emociones a través del diseño, mensajes e imágenes. Esto lo puedes causar haciendo preguntas que lo lleven a su ver su problema y cómo tu producto o servicio le ofrece una solución. Deja ver con claridad que tu empresa resuelve sus problemas por un intercambio de dinero.
- Muestra el modelo de ventas
El objetivo de esta diapositiva es explicar exactamente qué vendes, qué valor aportas y cuál es el precio. Revela la magia de tu producto o servicio, qué ofreces tú para mejorar su negocio, productividad, vida, etc.
- Incita a la compra
Menciona cuáles son los siguientes puntos a seguir en caso de cerrar el trato. Menciona ofertas, plazos, proceso de entrega, tiempo de respuesta, servicio al cliente, proceso y todos los detalles.
- Ordena tu presentación
Ayuda a tu audiencia a recibir el mensaje de forma estructurada.
- Introducción
- Problema
- Solución
- Cierre
Bien utilizado, cualquier software te servirá, ya sea PowerPoint, Keynote, o algunas de las herramientas online disponibles en la red, lo importante, es transmitir tu mensaje de forma memorable y efectiva, para ello no necesitas una presentación este plagada con efectos de transición distintos, con muchas animaciones y bloques de texto interminables en cada diapositiva. Lo importante es el contenido, la claridad y el minimalismo son los mejores aliados a la hora de preparar una presentación efectiva. La idea “menos es más” resume perfectamente la filosofía que te guiará por el camino correcto.
Explota la herramienta que utilices, ponla al servicio de tus objetivos y no te dejes tentar por los diseños predeterminados.
