Siempre han existido diversos factores que influyen en el comportamiento de las personas ante cualquier situación a la que estén expuestos. Los consumidores varían extremadamente en edad, ingresos, cultura, educación, género, gustos y otras muchas variables que afectan el comportamiento ante una decisión de compra o hábito de consumo. Se podría decir que las características de consumo se agrupan en cuatro grandes factores principales que afectan los diferentes tipos de comportamiento que tienen las personas a la hora de elegir un producto o servicio. Cabe aclarar que esto no significa que personas de la misma edad, género u origen social sean similares, ya que hay una gran cantidad de influencia de los factores psicológicos que por supuesto varían de un individuo a otro.

Los siguientes factores pueden influenciar la decisión de compra de un consumidor a la hora de elegir un producto o servicio para satisfacer una necesidad:

– Cultura. La cultura es el factor determinante fundamental de los deseos y comportamientos de una persona, adquirido a través de procesos de convivencia con personas u organizaciones clave en su vida.

– Factores Sociales. El tema social juega un papel relevante para el consumidor dependiendo de los grupos de referencia que tenga el individuo, su familia, el rol que juega en la sociedad y el estatus que tenga en los diferentes momentos de su vida.

– Personal. Una decisión de compra de un consumidor están influenciadas en la gran mayoría de los casos por características personales como el género, edad, ocupación, ingresos, estilo de vida, etc.

– Psicológico. Los factores psicológicos tales como la motivación para hacer o adquirir algo, la percepción, las creencias y las actitudes de los consumidores, también tienen un profundo impacto en la decisión de compra del shopper.

Como bien sabemos todos los que estamos involucrados en la industria del Marketing, uno de los factores que tienen mayor impacto en el comportamiento del consumidor a la hora de tomar una decisión es el género, debido a las diferencias entre mujeres y hombres acerca de las expectativas, gustos, necesidades, estilo de vida, etc.

Diversas investigaciones y estudios sobre hábitos de consumo, tanto a nivel nacional como global, han revelado que el ir de compras es una actividad mucho más excitante para las mujeres que para los hombres, aún y cuando este factor empieza a equipararse debido a la penetración de la tecnología en los mercados, que pone al alcance productos y servicios de formas en las que antes no se estaba acostumbrado. Otro insight relevante es que las mujeres consideran el ir de compras como una necesidad social, mientras que para los hombres es mucho más importante la función principal o primaria del producto, antes que la secundaria, en la mayoría de las categorías de productos y servicios.

De acuerdo con Daniel Kruger, investigador de la Universidad de Michigan, ir de compras es como la caza y esto se remonta a los recolectores y cazadores. Para Daniel, las mujeres son recolectoras, mientras que los hombres cazadores. Las mujeres caminan a una tienda y exploran, mientras que los hombres buscan algo en específico. Cuando se trata de tiendas de autoservicio o departamentales, los hombres y mujeres asisten a la tienda a comprar diferentes artículos, solo que las mujeres normalmente quieren más productos de los que tenían en mente adquirir. Las mujeres quieren una mayor interacción, pero los hombres buscan respuestas rápidas.

En un mundo que cada día se vuelve más digital, este comportamiento también se traslada a los portales de e-commerce. De acuerdo al estudio “E-Shopping Trends in Europe”, las mujeres compran de manera online más productos asociados a decoración, equipajes, accesorios, belleza, ropa infantil. En un 80% de las mujeres entrevistadas, se da la situación de que ellas visitan los portales “solo para mirar” como si realmente estuvieran presentes en la tienda e incluso, llenan el “carrito de compra” aún y cuando no piensen efectuar el pago por los productos que incorporaron al mismo. En el caso de los hombres, el abandono de los portales si no se encuentra rápidamente el producto buscado se da con mayor frecuencia que en las mujeres, respondiendo a un comportamiento que también se da en el mundo físico.

Estos factores siempre deben de ser analizados a la hora de crear estrategias que se ejecuten en el piso de venta, para atraer la atención de nuestro público objetivo en base a su comportamiento, tanto en las tiendas físicas como en el mundo digital.

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