Esta columna se la dedico a las PyMES, en especial a las B2B – Business to Business, aquellas empresas que le venden servicios o productos a otras empresas. Aunque también le será útil al resto. Se ha dicho tanto de las ventas que cualquier cosa nos parece motivacional. Yo en lo personal soy escéptica con las soluciones milagro. Antes de implementar cualquier estrategia prefiero comprobar su efectividad. Por eso les comparto estos tips que he probado durante los últimos 15 años.

Prepárate 20 veces para batear una

Mi primer consejo para cerrar clientes y contratos nuevos es pensar en escala. Me refiero a medir cuál es el porcentaje de conversión de tu negocio, quizá sea conservador pensar que cierras uno de cada 20 prospectos; pero es una manera de ilustrar la idea de calcular tu porcentaje de bateo. Una vez que lo tienes claro debes preocuparte por cumplir la cuota. Por supuesto que no vale la pena presentarse con quienes no cuentan con las características para ser nuestros clientes. La clave está en prospectar, quien no tiene prospectos nuevos, no tendrá negocios que cerrar.

Prepárate para ser el más feliz de los rechazados

Cuando has entendido el punto anterior, estas listo para saber la verdad – la mayoría te dirán que No. Tener grandes expectativas ayuda a mantener el estado de ánimo, pero lo complejo es sostenerlo siendo realista. Los vendedores ambulantes ya lo han superado, así que tú también puedes. Tu presentación debe ser siempre tan encantadora que haga sonreír a todo aquel que esté escuchándote en la sala de juntas, aún y cuando sepas que las probabilidades no estén a tu favor.

Administra tus contactos

Un error muy común en las empresas pequeñas es perderse entre la maleza de tarjetas de presentación, correos, recomendaciones y más. Para solucionarlo sugiero utilizar alguno de los CRMs en línea, Zoho, Pipedrive, Bitrix, Salesforce entre muchos otros más. Un buen CRM debe permitirte administrar contactos y medir tus conversiones.

Registra tus aciertos y errores

Cuando te presentes ante un cliente, ten libreta en mano para registrar los errores que se te fueron de las manos, desde una falta de ortografía en tu presentación, hasta comentarios fuera de lugar. Recuerda que no estás vendiendo chicles, sé formal pero tampoco acartonado, finalmente si vas a entablar una relación de negocios, necesitas que el cliente confíe en ti, y solo se confía en la gente que se percibe cercana. Un favor, no utilices frases hechas, haz las tuyas.

Sintetiza tu oferta en un slide

Cuando vayas con un cliente, procura que tu speech no se convierta en monólogo. Es como cuando un amigo se la pasa hablando de sí mismo y no te deja contar lo tuyo. Una presentación de ventas es también para escuchar al cliente, saber los puntos que son más sensibles y con ellos hacerle una propuesta de servicios a su medida. Concentra en una sola diapositiva eso que te diferencia de tu competencia, ese slide es tu As bajo la manga, así que échale todo el talento creativo a la hora de diseñarlo.